Vendere il vino nel 2016

La produzione di vino in Italia è stata sempre elevata, e al di là della stancante gara con i francesi riuscire a produrre sempre oltre 42 milioni di ettolitri non è semplice.

E non lo è soprattutto riuscire a venderli, perché anche il mondo del vino ha dovuto attraversare la crisi che dal 2008 pervade l’Europa, e quei produttori che avevano necessità di accedere ad un prestito o ad un mutuo per ristrutturare vigna o cantina, hanno trovato parecchie difficoltà.

Nonostante questo, il vino è stato uno dei pochi asset ad essere in positivo nel bilancio dell’export, segno che i produttori hanno saputo costruirsi, da soli o legandosi a qualche associazione, un buon mercato estero. 

Le vendite di vino online

L’export del vino rappresenta l’8% sul totale del mercato enogastronomico Made in Italy, che nel 2014 ha prodotto un fatturato di 5,1 Miliardi di €. Nel 2015, i dati ancora non sono disponibili, potranno pesare le sanzioni alla Russia, dove fino a due anni fa eravamo leader di mercato con oltre 770.000 ettolitri.

Anche per il mercato cinese non si prospettano tempi felici, vista la brusca frenata della loro economia (che comunque continua a viaggiare attorno al 7%) avvenuta a fine estate. Da questo punto di vista, sicuramente la Francia avrà un contraccolpo maggiore del nostro.

Come viene venduto il vino?

Leggendo il report pubblicato a giugno su I numeri del Vino, la parte del leone è della GDO, ossia ipermercati e hard discount. 

Notiamo però che la penetrazione del terzo mercato, vendita online e diretta in cantina, è compresa tra il 10% ed il 15%, segno che si inizia, almeno nei mercati esteri, ad usare questo canale; le vendite di vino on line in Giappone raggiungono il 12%.

Guardando ancora i dati relativi alle grandi aziende di vino online italiane, ci si rende conto che il prezzo medio delle vendite è tra i 12€ e i 20€ al litro, e dunque il canale Internet sembra dedicato a clientela con più ampie possibilità di spesa.

Con una quota pari allo 0,2%, per la vendita del vino online la Rete in Italia non è ancora un mercato maturo, non solo per la carente rete logistica italiana, problema che coinvolge molti segmenti merceologici, ma soprattutto per la scarsa conoscenza tecnologica del mezzo da parte delle aziende vinicole. 

Certo non per tutti è così, ed esistono pregevoli eccezioni.

Non solo e-commerce per vendere vino

E’ però vero che in Italia il mercato del vino, che vuole rimanere ancorato alla figura del vignaiolo di un tempo anche quando si vende vino in cartone, rischia di restare al palo nel confronto con il mercato mondiale, che sicuramente produce vino di qualità inferiore rispetto a quello italiano, ma probabilmente sa venderlo meglio.

Uno degli obiettivi dei produttori di vino nel 2016, soprattutto di quelli più piccoli, dovrà essere quello di farsi conoscere legandosi ad eventi del territorio per aumentare le vendite dirette in cantina, visto che non ha la forza di impostare una buona rete di vendita online.

Il turista, occasionale o meno, nazionale o straniero, deve però conoscere l’esistenza della cantina, deve sapere che possiede una sala di degustazione, deve avere ben chiari gli orari di apertura della cantina al pubblico.

E’ qui che Internet può venire in aiuto al piccolo produttore di vino.

Non serve presenziare a decine di fiere, nazionali e internazionali, se poi non si ha un sito web presentabile e ben costruito, dove il cliente straniero possa vedere i prodotti, la mappa per raggiungere la cantina, gli orari di visita. 

La presenza sul web non può limitarsi ad una pagina web scarna o peggio, piena zeppa di informazioni che creano confusione, elenchi dei prodotti non aggiornati, indirizzi email a cui nessuno risponde.

Però iniziare un e-commerce per vendere vino può essere semplice dal punto di vista tecnico, ma molto più difficile renderlo profittevole. E’ necessaria una manutenzione quasi giornaliera, un hosting ad alta affidabilità, un servizio di post-vendita per gestire eventuali problemi. E naturalmente una buona rete logistica.

Molto meno dispendioso, e quindi più remunerativo, è costruire un buon sito web aziendale dedicato al vino, chiaro e con tutte le informazioni al posto giusto.

Certo, anche un sito web deve essere manutenuto ed ottimizzato, Google ha sempre bisogno di un aiuto ben dato per prendere in carico un sito web e portarlo in prima pagina, ma di certo il tempo che un web master ed un SEO dovranno dedicarci, dopo i primi mesi iniziali, a regime è molto minore in confronto ad un sito di e-commerce.

Il rapporto tra visite sul sito e vendite online è in media attorno al 3%: solo Amazon riesce ad avere una percentuale del 15%.

E poiché avete l’enologo ed il commercialista, forse non sarebbe male avere a portata di mano anche qualcuno che si preoccupi che su Internet tutto funzioni a dovere.

La presenza su social come Facebook o Instagram può fare molto per far conoscere il sito, in modo da fornire un chiaro riferimento anche per le persone incontrate durante le fiere, poche e buone, a cui il produttore parteciperà. 

Date evidenza agli eventi di degustazione in cantina, feste e sagre in cui sarà presente, manifestazioni locali, l’apertura di una nuova biblioteca, una visita straordinaria in un museo. Sarà poi la curiosità di chi legge, se ben stimolata, a portare il turista nella vostra cantina.

Pubblicizzate il ristorante a cui vendete il vostro vino, o l’albergo che avete nei pressi della vostra cantina, ospitate eventi non direttamente legati al vino, come un concerto o una esposizione di quadri.

La strategia vincente è la condivisione, non la conservazione.

Costruire una strategia legata alla sharing economy, e quindi dare senso finalmente alla spesso troppo decantata pratica di ‘fare rete’, è il più grande vantaggio che Internet può offrire.

Wine Roland

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Sommelier tardivo, web-surfer d'antan, a metà fra l'analogico ed il digitale. Appassionato di tecnologia, osservo la Rete attraverso un buon bicchiere di vino.
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