Sapete che lì fuori c’è più di un trilione di dollari che vi aspetta? Un trilione, ossia mille miliardi, di dollari a disposizione del B2C, Business 2 Consumers, di chi si azzarderà solamente a provarci, tutti quelli cioè che, avendo un’azienda che produce beni o servizi, si getteranno nell’e-commerce.
E questo significa che una buona fetta di torta è a disposizione anche dei produttori di vino, naturalmente, cantine sociali, cooperative, aziende vinicole e, perché no, enoteche. Il 12% del fatturato online è per il comparto food&wine (più food che wine, in realtà), e ben il 24% è relativo al turismo. Fatevi due conti.
Certo, sarà necessario modificare i propri canali di vendita, togliere qualche cartone al distributore o al buyer della GDA, prendere qualche esperto vero di tecnica web (non il solito nipote che smanetta sul pc), un SEO e magari un buon copywriter.
Serve tutto questo per vendere vino?
Si, se volete vendere il vino online, si.
E badate bene, questo non vale solo per i grandi marchi, anzi, vale molto di più per le piccole cantine, quelle che hanno un mercato di nicchia, con pochi clienti che stanno cercando proprio il vostro vino, solo che non vi conoscono. Tenete sempre in mente che in Rete c’è una massa di mercati, non un mercato di massa. Il mercato di nicchia è destinato a fare i numeri.
Partecipare agli eventi, alle fiere, va bene, per carità. Ma se avete fatto caso, ci sono in giro sempre le solite, conosciute facce. Raramente capita qualche gruppuscolo di persone che, interessate al vino solo per berlo, si aggirano per i banchi d’assaggio un po’ spaesati, con poco tempo per chiedere informazioni, con in mano le solite brochure o qualche biglietto da visita.
Va bene per incontrare il distributore, il ristoratore, l’enotecario, per tutta quella filiera che, dalla vostra cantina, porta dignitosamente e nel modo giusto il vostro vino nei nostri bicchieri.
Ma se parte di questa filiera vuole continuare a vendere e comprare come 50 anni fa, 
perché dovreste farlo voi? Per vendere il vostro vino in Cina, in Australia, in Svezia, cosa dovete fare? Dovete andarli a cercare voi, i cinesi, gli australiani, gli svedesi. Online, vi verranno a cercare loro.
In un report di wine2wine si leggono un paio di cose interessanti.
La prima, aumenta il numero di visitatori, e dunque di clienti, che acquistano direttamente in cantina. Un bel giro per le campagne vicino casa, un fine settimana nelle campagne della Campania, Toscana, Sicilia, Piemonte, Abruzzo, e si torna a casa con qualche scatola di buon vino, comprato almeno al 30% in meno rispetto al prezzo di scaffale. Prima che gli amici enotecari mi vengano a cercare sotto casa, voglio però chiarire una cosa: se abitate a Roma, ad esempio, può essere difficile farsi un paio di giorni a Dogliani o sull’Etna; e se volete un consiglio per un regalo, difficilmente vi recherete sulle colline teramane. Andrete in enoteca, dove riuscirete ad acquistare ottimi vini con, soprattutto, ottimi consigli di abbinamento e prezzo abbordabile. Un canale non esclude l’altro.
La seconda cosa interessante è che l’e-commerce del vino stenta ancora a decollare perché le cantine, dice il report, hanno poco personale da dedicare al canale e alla gestione degli ordini. Ma soprattutto, a quanto pare, è che il viticoltore trova difficile “nel fissare un prezzo tale da non danneggiare gli altri canali di vendita”.
Bel problema, no? Guardate come è stato visto un modello nuovo di vendita online come Vinix. Osteggiato da tanti, è riuscito a convincere molti produttori, alcuni più piccoli, altri molto meno, ad usare questo sistema, e con ottimi risultati.
Fatevi qualche conto, quanto vi costa partecipare sempre alle stesse fiere vinicole, e poi cercate in giro qualche preventivo per mettere su un buon e-commerce, con tanto di assistenza tecnica sul sito ed un trasportatore serio.
Quello che fate online è misurabile, questa è la grande cosa.
Potete agire per aumentare la visibilità del vostro brand, per misurare le visite sulla pagina dedicata al B2C, ed alla fine fare il rapporto tra le cosiddette impression e le bottiglie vendute.
E se siete un piccolo produttore, tanto meglio. O volete lasciare che il vostro vino sia venduto su Amazon? Il vostro vino è diverso dagli altri, perché venderlo in mezzo ad uno scaffale della GDO dove sarà irriconoscibile?
Come ho già avuto modo di scrivere qualche altra volta, la bellezza di Internet è che, se esiste, ci si trova quasi di tutto, perché non il vostro vino, quindi?
Scrivete la vostra storia, individuate il vostro cliente tipo e scrivete un post per lui, solo per lui. Non per il motore di ricerca, non per Google Analytics: per il vostro cliente. Trovate il tempo per scrivere qualcosa, oppure ingaggiate un wine blogger per farlo al posto vostro, insieme a voi. Storytelling, non comunicati commerciali.
Anzi, un piccolo produttore, abbinando ad esempio servizi turistici in vigna, un buon blog ben curato, magari una cooperazione con un paio di alberghi e ristoranti locali, può riuscire ad aumentare grazie al Web anche il canale della vendita diretta. Non penso certo alla collaborazione delle amministrazioni locali, ma un piccolo paesino potrebbe magari riuscire a tenere aperto qualche giorno in più il museo, la chiesa del ‘400, la biblioteca comunale, e tutto grazie ad un flusso, piccolo ma costante, di turisti.
“Ordina online, ritira in cantina, il pranzo te lo offriamo noi”, magari col risparmio delle spese di spedizione (oppure ritira in enoteca, perché no?)
E’ un esempio, un’idea, e se vi piace ve la regalo.
